14 品牌雏形

现阶段，电商的品牌不同于传统意义上的品牌建设，一个非常漫长，巨大投入的品牌建设过程，本质上我们只是做到看起来像品牌就可以了，文章通过电商品牌建设的7步心法，告诉我们如何做好电商品牌，和这个过程中的思路逻辑链路。

1、课前思考

品牌？今天正好路过一个店，是晨光的新品牌，杂物社，卖稍微新奇一些的玩具，文具之类的。电商做品牌至少是利润很高才有可能吧，而且团队要求也会高很多。品牌本身的节奏，定位等等普通电商卖家恐怕也做不到。老师讲这个的目标会是什么呢？

淘品牌是早期很多人的期望，但是看结果最终并不能拿到特别好的结果，都消失了。所以我想这里说的品牌至少一个蓝海手段，并不是做一个基业长期长期的品牌，类似雀巢，3M，可口之类的品牌。很大程度上应该还至少卖货的手段，因为我有你无，所有有先发优势，但是因为有门槛，而且做的人不多。

师兄说

终局思维

我们做电商的终局就是品牌。只要你一直做，最终我们会去做一个品牌，或者说最终你会做成一个品牌。

此品牌非彼品牌

目前阶段，电商品牌只是看起来像品牌就可以了。

传统品牌

• 投很多广告费
• 请很贵的策划公司
• 要花很多钱
• 各个方面都做到和品牌一样

电商企业做品牌（云龙师兄）

• 长得像个品牌就可以了
• 花费不了太多的这个钱
• 花费不了太多的精力

【我的思考】：某种程度来说，是用最小的代价画了皮，利用了当前这个阶段的消费者心智，对品牌的信任。前提应该还是高客单，高利润。最基础的品牌维系应该还是要的。否则也没有做品牌的必要了。

2、理论导入

2.1、老师成长阶段

卖货阶段

初创阶段，关注性价比，发货量大了以后，成本降低了。

转折点：店铺刷单被封，经销商货款付完发现亏了。研究算法发现低价商品没有流量，开始做高价

赚钱阶段

开始关注利润率，赚到第一桶金。真正开始做高价之后就再也不想做低价了，然后所以我就定价越来越高。

十倍定价理论：

行业均价200。卖2000，但是产品不是200售价的那些货，产品品质要好一些，成本其实不会贵10倍的。

如果10倍定价还卖得好，对手可能就成为经销商了。如果相差不大，就容易陷入价格战。

转折点：卖货只能一个人卖，无法达到我们想要的睡后收入。

品牌阶段

品牌和渠道拓展，不仅限于淘宝，也不仅限于线上了。蚂蚁雄兵。

• 高利润思维很难做品牌
  • 做了高利润，很容易被这个目标捆绑，无法说服自己拿钱出来做品牌，放弃长期利益。
• 品牌是一开始规划
  • 品牌很难做着做着做出来
  • 一开始就要想着做品牌才可以
  • 上来它就有一个清晰的定位

和卖货的区别在于品牌有边界，不会无限制追求高利润

互相看不上

信心加强：为什么草根能做

猫窝案例

只要有品牌梦也能够做得出品牌

【我的思考】：一直觉得做到这点至少要有个供应链才行吧。但是实际上以前美特斯如日中天的时候是没有工厂的。

【我的思考】：真是因为相信才能看见，我得有多大的心才能干这事呀。

2.2、案例解读“7新”

吨吨桶

整体逻辑不是因为颜值和产品，而是这个健身场景下的需求。

逻辑闭环梳理：

• 基于健身的新场景
• 结合着自己品类水杯的品类，发现了一个新需求，健身多喝水需求。
• 我们造新的内容，让健身教练都用我们水壶一天喝水 200 毫， 5000 毫升， 2500 毫升有利于减脂。
• 造了一个新词，蹲桶的词，并并且同步把它注册成商标，
• 因为这个词的快，搜索的快速增加，天猫增加了一个新的品类水杯类目的吨吨桶
• 把我们的品牌 bottled joy 给带起来
• 思考我们的品牌心智等于什么？我认为我们品牌等心智等于是精多喝水
• 而且大家看这个其实是可以循环的，如果品牌心智=多喝水，蹲桶的起源是基于健身的这个场景，那我们能不能思考别的场景有没有多喝水的需求呢

【我的思考】：这就是种草了呀，应该有很大的进攻和防守在里面的吧

【我的思考】：自我否定模式1：老板原来是做出口的，因为众所周知的原因考虑做内销，注册新品牌。我的理解是他的供应链很强，产品能力很强要不然也做不了出口。

其他场景拓展：

• 办公室场景
• 宿舍场景
• 厨房场景
• 厕所场景

贝斯是3C数码第一，我们就做露营3C数码第一，差异化竞争。

• 露营咖啡壶
• 露营充电宝
• 露营烧水壶

【我的思考】：所有的起点是场景，场景从哪里来呢？这个场景为啥我看见别人没看见？

2.3、高端猫窝的7个新思考

新场景—阳台

• 很多人会在阳台养猫
  • 阳台养猫有什么需求？
    • 阳台养猫+自己品类
  • 盘点资源
    • 合作商家本身做家具
  • 引出新需求
    • 阳台养猫的家具定制

新需求—阳台猫窝

• 现状：阳台一面洗衣机，一面墙专门做洗衣服
• 解构：另外一面墙就可以留给猫
• 种草：培养一个用户习惯
  • 每一个爱猫的人是单身贵族家庭
  • 装修的时候都要有一个阳台，留一面墙给猫装修
• 引出新内容
  • 新家装修给猫一面墙

新内容-给猫一面墙

思考点：基于阳台养猫的家具的定制思考

新家装修给猫一面墙，就阳台的一面墙。

造新词—阳台养猫

阳台猫窝，专注阳台猫窝

• 引出新品类
  • 会产生一个新的品类

新品类—宠物-家具

• 现状：宠物类目都是家居，不是家具。
  • 家居都是小东西，家居是大东西。
• 只有我们在做整个阳台猫窝的定制，
• 引出品牌：
  • 推动一个新的品牌

新品牌—Home Aire

所以 home air 就是我们注册的商标。

• 引出新心智
  • HA

新心智—高端的猫家具=HA

高端的猫家具=HA

这个是这是一个新心智。

拓展升华—阳台猫家具定制

场景切换：阳台—>单独房间

• 卧室养猫
• 整个房间给猫
• 结合高级定制优势

拓展升华—猫窝儿童房化

用途切换：用儿童房的思路去做猫房

• 就一间房间专门给猫装修
• 把儿童房的家具按比例缩小
• 小红书点赞非常多，有一篇点赞有八九千七八千，所以我觉得这个市场可能很好
• 可能再造了一个新词叫猫房啊，家庭的猫房。
• 那我再去做我的宠物，那我这个客单价会不断加大增长。

【我的思考】：思路是挺好的，后来测试的结果同比例缩小数据并不好。可能是出发点不一样

2.4、Carver的7个新思考

是否可以从陆冲板这个品的发展初心，思路去做陆地滑雪板呢？

滑雪用户2000W> 冲浪用户280W， 10倍

【我的思考】：冲浪板比人都高了，陆冲板更像是滑板。实际上冲浪难的地方是看浪和站起来的平衡，可能是某个阶段产生的需求吧。

品牌全案思维

• 找到新场景你目前的整个市场有什么新的场景
• 找到新需求这个新的场景，跟你的品类能不能结合起来诞生新的需求
  • 在你的品类里面有没有新的需求
  • 户外露营咖啡壶
  • 儿童露营用的玩具
• 制造新内容有新的需求，制作什么样的新的内容能打动这部分用户？
  • 喊话这部分用户来这个场新场景消费
• 怎么造一个新词，让用户可以通过新的词去搜索
  • 让这个搜索量越来越大
  • 甚至成为一个新的品类
  • 带动自己品牌成为这个品类的第一品牌
• 新心智一旦成长起来，思考我在用户心目当中的心智是什么
  • 蕉下，在用户的心智当中就是防晒
    • 这个防晒的这个伞之外，我还能做防晒什么东西？
  • 猫窝，在用户心智当中就是高端定制
    • 既可以做阳台的高端猫窝，也可以做整个房间的猫，整体的猫窝

【我的思考】：所有的基础是先有新场景

2.5、新场景罗列

最好是和自己现在的东西结合

户外

户外露营、户外钓。露营麻将桌，帐篷

【我的思考】：这个去哪里找呢？还是想快点弄，就是有个品先做着，然后才能有时间去思考，现在最要紧至少做一个月销100的品

运动

轻极限。就是算起来也是和极限运动挨着了，但是又不是很可怕的

【我的思考】：

老龄化

• 大背景

  • 出生率越来越低
  • 年龄越来越老化

• 大趋势

  • 养生
  • 养老
    • 80后
    • 单身，丁克等
  • 养小
    • （10-12）

【我的思考】：

睡眠

成功人士的共同特点就是胃好和睡眠好

• 场景
  • 失眠
  • 深度睡眠
• 产品
  • 香薰
  • 左右分区床垫（双人床左右硬度不同）
  • 侧睡枕

【我的思考】：

宠物

• 大背景
  • 出生率越来越低
  • 养宠物会越来越多
• 产品方向
  • 宠物沙发
  • 宠物床
  • 不景气的家具行业—>宠物家具

【我的思考】：

旅行

• 大背景
  • 旅行旅游的人会越来越多
• 产品方向
  • 涑口水分装成小盖的，方便出差旅行
  • 洗发水弄成适合旅行的套装
• 拓展思考
  • 婚箱—旅行箱+结婚
  • 短途旅行
  • 出国旅行
  • 宠物旅行

【我的思考】：

三线以下

• 大背景
  • 电商赛道12线城市越来越难
  • 日本电商不强
    • 因为日本线下商业发达
  • 淘宝在3-5线城市市场增长
    • 因为它们线下能力不足
  • 目前的优质人群
    • 30岁以上人群
    • 3-5线城市
• 产品方向
  • 防水涂料

2.6、推荐思考路径

7个新思考

轻量新品开发完整思路

【我的思考】：前面看起来是简单的，其实也是品牌中最弱的部分，始终还是觉得后面的营销是占很大头，一般人玩不了。以前和其他人沟通会觉得他们没有突破限制，认为他们的点在于产品的设计和制造，经过这段时间的学习，我想难度更大也更不可控的是后面的营销环节。比如造新词到用户心智，这个过程的投入是非常大的。可能对于一般人来说，这是必然的路，也是更好的路，但是前提是活得很好，再有破釜沉舟的魄力。当然，我也相信，坚持下来以后，可能回头看的时候，发现当初的自己是那么的鲁莽，莽撞，这不重要。这些成长不是被计划出来的。

• 思路整理
  • 普通人靠运气
  • 牛人思考底层逻辑
  • 连续成功是因为有底层逻辑支撑，概率提升了
  • 新机会往往在新场景上
    • 新闻热销场景
    • 健身减脂
    • 露营
    • 旅游

【我的思考】：至少多了一个看新闻的角度了。所有人所有事都成了行动的机会，行走的机会

3、实操拆解

3.1、玉师傅打造过程

我们可以从简单的地方开始去做

产品背景和竞争状况

玉镯修复。大部分人不知道玉镯能修复，市场非常小，大部分的图都是玉镯图。

A、品牌觉醒，注册商标

类目没有品牌的情况下，有品牌就是降维打击。

• 放弃原有品牌
  • 玉香园
  • 锦玉阁
  • 陈氏玉镯修复
• 品牌取名思考
  • 好记
  • 易于传播
  • 击中用户潜意识
    • 师傅有匠人精神
    • 老师傅解决行业痛点—信任

B、真人上镜解决行业痛点

全网第一家用这个真人上镜

C、CCTV专访品牌背书

D、品牌升级

• 统一品牌形象

• 统一包装

• 统一SOP流程

  • 每个步骤都有视频反馈
  • 全程回溯

全网最细最全，1年淘宝第一，2年全网第一

E、全网升级

全网升级，小红书，抖音，b站等100多W的粉丝

目前结果

销量从原来10来个一天到60多个一天。召集了50来个师傅，形成产业带

抖音只是发修复过程，没有刻意做其他的视频，效果很好(卖货可能一般，但是曝光是真强)

3.2、问题答疑

• Q:类目：楼梯护栏，产品多数是重，几公斤到几十公斤都有，同行有包邮的（定价贵一倍左右），有的运费写0.1元，下单之后说要运费另算，我现在是按实际运费显示，不知道哪个方法好，提高成交转化
• A:这个楼梯护栏男的买的多，女的买的多。那如果男的买得多，你可能那个什么，你可能写个那个什么，写个一，男的男的买的多，男的比较理性一点。所以说你这个其实按实际运费算还可以，如果是女的买的多，如果是女的买的多，我建议一定要包邮。
  呵呵，这个女性对这个不包邮深入痛深，就是女性，女性对这个不包邮的产品深恶痛绝，所以说男的还可能理性一点，女的感性，你不包邮的话我估计就没有下一步了。所以说建议你哪怕你标得贵一点，尽量包邮，就是你把运费加进去，然后包邮，我建议是这样，包邮可以提高转化，这个不用教了。这个肯定是包邮可以提高转化的，太高端，包邮。

【我的思考】：

• Q:如果 类目 品牌 挺多了 再打造还来得及吗
• A:如果品牌挺多了，一定要做差异化，就品牌多了，你要做差异化。嗯，否则的话你如果和别人一样的话，其实没有太大优势。所以说就是切细分市场，或者切那个就是现，你看现有的品牌他们打造的是什么？现有的品牌导向是给他们去做差异化。
  我记得蒋老师举过一个例子，就是就是可口可乐和百事可乐，是吧？那可口可乐是一个品牌，他打的是经典可乐，那百事可乐他要是再想打这个经典可乐就没意义了，对吧？那百事可乐打什么呢？就打可口可乐，没有打的那个东西。那你是经典可乐，那我就是新可乐，因为经典就不代表这个老嘛。时间长吗？那我是一个新可乐，年轻人喜欢的可乐，诶，它就和那个可口可乐，就百事可乐打新可乐，新口味新可乐，年轻人喝的可乐。那喝这个可口可乐就诧异开了，就说在假如说这个品牌已经存在了，你看这个品牌他们打的那个，打的主打是什么？你和他岔开，或者打他对立面，嗯，这样的话顾客可以记得我们。嗯，就是顾客的心智有限。嗯，他这个他在脑子里一个类目品牌也有，顶多能记住一个到两个，再多的记不住了。所以说你需要去打这个打差异化显示运费 0. 1 元，按实际，我建议你是把运费加上去包邮。

【我的思考】：

• Q:老师你们团队岗位说明书什么的有吗

• A:岗位说明书还没有特别细的，我们做的做好了，到时候给大家分享一下。还没有做特别细，

【我的思考】：

• Q:师兄 有个产品访客下滑，转化率下降，差评已经维护，推广费用也加大了，下面还需要注意哪些数据呢

• A:这个主要看的是转化率，你这转化率只要能稳定住，因为你这个主图应该没有换，主图应该没换。点击率应该是正常的，只要转化率能维持住，后面的话你递增一个星期，访客递增一个星期就是推广费用递正一个星期，看把他拉回来就可以了。嗯，只要转化率能稳定住，然后你的推广费用递增一个系，一递增一个周，把他拉回来一般情况下是可以的，

【我的思考】：

• Q:对于今天销量统计规则改变 对于标品和非标品 老师有什么看法
• A:不知道大家今天有没有听贾东老师那个解读，我觉得是挺好的。
  就第一个对大标品来说还是有影响的，因为大标品的话，嗯，会影响转化，大标品会影响转化，但是对于非标品来说影响不是很大，对于标品来说是转化率是有影响的。对于非标品没有什么影响。我们是做的非标品，这个东西做完以后，嗯，就我们的店铺和我们的竞品的店铺和竞品单品没有太大的区别，就是还是那样，嗯，就是你款好还是好好的，你的款好还是能卖得好，款不好还是卖得不好，对非标品没有太大的一个改变。而且这个东西它也不会说对你的销量权重有什么影响，对销量权重没有任何影响，他它虽然说销量统计是按年度来统计的，但是它的权重还是按你这个月的权重来给你算的。所以说对于这个产品的权重没有影响。影响到哪一点？就是影响到那个。对于标品来说，因为标品的那个销量高，它转化率会高一点，对于标品来说会在转化端，转化端口会影响，会有一定影响，但是对于非标来说影响不大，没有什么影响。对于我们来说没有，对非标品来说没有太大影响，对 feedback 它太没有太大影响。
  所以说这个东西如果长远来说的话，就是我们还是要那个什么，还是要做好产品的一个内功。嗯，就这个东西，它这个改变不是对我们一家改变的，全网都这样，所以全网都这样的话，其实影响都是一样的。所以说，嗯，我觉得是影响不是很大。

【我的思考】：

• Q:还有个问题就是，产品月销量到1000了，要怎么再放大再提升。现在我就感觉到1000之后就把浑身解数用完了，不知道咋搞了
• A:我觉得 1000 以后就把浑身就用完了，不知道咋搞了。预算了1000，预算了1000，这个你再看你预算类 1000 是类目第一了，还是类目前 10 了，还是类目前100？如果说月销 1000 已经是类目前 10 了，或者类目第一了，嗯，再想搞不好搞了。如果说你月销 1000 在类目里面排到前 100 名，那说明的类目还是有类目前300，类目前300，那你的空间还有很大，你空间还要非常大。
  月销到 1000 以后，接下来的话，嗯，你可以从这几方面，第一个是扩大你的这个，扩大你的流量入口有效过1000。你如果之前是主打的搜索的话，现在可以尝试开一下引力魔方，把推荐流量拉一点，因为现在你月销 1000 了，应该属于有一定与产品有一定权重，有一定竞争力了，应该有一点推荐流量进来了，虽然不多，但是也能帮助辅助一点。其次是你可以去做那个什么了，做搜索打爆的活动，你找找类目小二，一般那里都有搜索打爆一次能报两个星期七天，我记得一次是 7 天，现在来说对搜索帮助特别大的就是这个搜索打爆这个活动，关注一下钉钉什么的，小二会有会邀请你像你这种月销 1000 的，它像我们类目月销 1000 才可以去报这个搜索打包，这是个门槛。
  月销 1000 是个门槛，你现在进入这个门槛了，基本上报了那个搜索打包活动以后，一个星期之内，你的搜索能够翻一翻，翻一翻。假如说你现在搜索每天的访客是5000，那你报的这个活动搜索可以给你涨到1万，这个可以帮你搞一下，就是搞一下活动，然后就是生词，你看你现在的关键词，优化一下标题，看哪些标题的词根访客比较低，转化比较低。然后换成转化比较高，访客比较高的大的词根也能提升。
  然后就是买家秀，前两页的买家秀要搞定，前两页不是第一页，前两页要是要优质的买家秀，因为你月销 1000 以后，你的转化率一单下降，就是一单有差评，前两页一单有差评对你影响还是蛮大的。你月销低的时候无所谓，月销高的时候一下子嗯就会很难过。所以说这个时候你需要去每天抽出来一到两个一到两单的买家秀，然后维持住你的这个，维持住你的评价，这样的话它能维持住你的转化率。嗯，扩渠道，报活动，然后搞买家秀问大家维持住，然后，嗯，直通车的话看一下，直通车的话看一下那个什么，直通车的话看一下哪些推广渠道效率比较高、投产比较高，可以去做一下递增。然后那个推广渠道优选推广渠道的一个递增，一个星期看效果。嗯，一般的话，当你的当你通过推广端做了一个星期的递增以后，然后你这个流量各方面还会有一个提升，因为你这个才月销才类目才前300，按照道理说的话，你前面还是有很大的增长空间的。

【我的思考】：

• Q:老师 品牌宣传 主要是靠推广费吧
• A:品牌宣传建议现在有两种方式，品牌宣传是不需要推广费的，一种是小红书，小红书，嗯，很少的钱就可以撬动品牌宣传。第二个是那个抖音不需要花很多费用，你只需要拍短视频，在小红书和抖音这两块去曝光就行了。现在目前来说小红书还有抖音对于品牌宣传这种曝光就是基本上免费，都可以拿到很大的一个宣传，当然前提是要有开发内容的能力。就是诶，我要能拍出来内容免费的，因为我们去做到 20 万粉丝的时候，我们没有花一分钱广告费，就是完全用短视频就可以搞定，和拼多多越来越像了。
  嗯，对别人好的地方，淘宝也在学，行，淘宝也在改变呐，淘宝不能一成不变呐，说明从这一点就说明淘宝最近变化还挺大的。这个东西对于我们商家来说是一个好事情，因为有的时候我们发现我们销量都好几万了，一看月销才几百就浪费了我们之前的销量，特别是我们做的时间越长的就店铺时间越长的。具体的有课吗？短视频小红书推广，具体的有我们小红书的陪跑，有小红书的陪跑课也是 21 天。那个是专门讲怎么样去做小红书的推广，而且不是让你付花付费做，全是教你怎么样用免费的方式通过小红书把自己的这个品牌各方面推广出去，这个小红书的陪跑目前来说对你对于你这种品牌的宣传帮助还是挺大的，特别是女性的产品，小红书种草效率特别高，效率特别高，而且不花钱。你只需要去学会了这种种草的逻辑和种草的一些报文笔记的一些底层逻辑和方式方法，然后写出来报文的这个几率是非常大的。就是现在用小红，现在做小红书和抖音，现在还仍然还是免费模式比较好。

【我的思考】：

• Q:我最近发现搜店铺名称进店的挺多 是不是客人通过小红书进来的
• A:对对对，是的，凡是你发现顾客通过搜索店铺名称进来的，大大部分都是通过小红书种草进来的，有可能不是你发的小红书。是谁？是你的顾客通过小红书诶，他买了你的产品，他发个小红书笔记，别问他在哪买的，他就回复一下这是谁家买的，通过这个方式进来的。
  如果说你发现最近你的店铺有很多搜索名称进来的，建议你一定要去做小红书，就说明现在你没有做，只是你的顾客他在小红书上做了一下购物分享，就有这么多这么多访客，你要自己专门去做的话，那这个流量会超级大，而且还是免费的。

【我的思考】：

• Q:对 我们没有做小红书，那下一步我们是不是可以找达人合作 放大流量
• A:可以找达人合作，但是不要找那种特别贵的达人，哈哈，因为这个找达人合作的话，你得需要找和你那个就是和你的用户形象相匹配的，你的用户是什么样的人？看他的粉丝结构是这样的人，就建议你就花很少的钱让达人帮你发，甚至你就可以去做那种买家秀，多做点买家秀，让那些素人帮你发也可以。
  嗯，就是说在做达人的时候，对送拍，对，就是送拍。再假如说你价格不是很贵的话，用送拍找那些比较漂亮的，或者说他之前发过的那些笔记，点赞比较多的，找他们送拍，效果也是很明显的。嗯，就是，现在来说就是小红书的达人，目前来说还是很就是普通的达人，不是那种顶尖达人，还是很便宜的，基本上 100 块钱、 200 块钱、 500 块钱以内就能找到不错的粉丝，不错的达人。送拍的话甚至不用给钱，把产品送给他，都给你拍

【我的思考】：

• Q:感觉小红书很容易被人截流了 低单价的 同款

• A:还好吧，小红书的顾客还是认那个什么的，认那个笔记上，假如说你报的一篇笔记是吧？然后你主人回复我在哪买的那个顾客还是认这个主人的回复的，当然他主如果主任没有回复，下面都是一些其他的那些什么水军回复的，那没有办法，你主人都没有进行这个回流，那只能流量被别人抢走了。

【我的思考】：

• Q:直接在小红书上 找风格和类目类似的达人 私信他合作吗
• A:也可以，这也是一种方法。
  还有一种方法就是发那个，我记得有个蒲公英平台是叫蒲公英平台，他是专门可以直接找到那些达人，然后你发一个任务，会有很多达人过来去接这个任务，包括那 hello model 里面应该是也有这个小红书的达人可以去接你，只要上面写上佣金， 200500 佣金就会。会有很多达人来主动去街拍，然后你再挑选就可以了。
  你主动去找达人的效率低，但是如果让达人你发一篇那种招募的文章，让他们来去找你效率高。嗯，好，我记得是蒲公英吗？嗯，好像是蒲公英，蒲公英 hello model。有很多这种专门是达人在上面街拍的这种平台。嗯，效率比较高。嗯，让他们来主动找你效率比较高。

【我的思考】：

• Q:有招募达人的 筛选吗

• A:招募有平台，好像是叫蒲公英。我记得是叫蒲公英。是蒲公英 hello model。还有一个什么平台？这个是吧？小红书蒲公英狗哥发了一个。嗯，我记得海强那里有。海强那里对这方面的这个资料特别多。

【我的思考】：

• Q:

• A:

【我的思考】：

4、我的操作和思考

5、进一步思考