09 付费放大

付费本质上是扩大人群，拿推荐流量，做法是破圈去其他品类拿流量

1、课前思考

付费放大的逻辑是什么呢？流量在那里，但是不能给你？为什么付费放大了又是公平的呢？

从技术上来说，淘宝系统的智能方向和最近如火如荼的AI是不一样的，方向也不同。

实际上淘宝这样的公司也不可能会采用现在的AI技术方向，确定性是最基本的。

既然淘宝能做到非常清准的撮合匹配，为什么还会存在卖流量这个事呢？

从这个角度来说，淘宝的各种展示位置，本质上和线下店铺的广告位是一样的，区别是广告位是一次性的。

而淘宝的展示位有千人千面，随时赚钱。这也就能解释为什么点击率高价格就低了。因为相同位置的产出才是淘宝要考虑的。

从这个角度思考，我们做为商家就是要想办法让淘宝赚到这部分钱。

师兄说

2、理论导入

放大不着急，值得放大才放大，数据好了，找到好产品才放大

【我的思考】：老实说，这里的评判还是需要经验积累的。当然，也进一步印证了选择比努力更重要的真谛吧。

只是有可能前些年可能是因为培训市场的需要，也可能是因为更多赚到钱的人归因到运营手法，或者是付费带来的收益。

有意无意让人更加迷恋运营手法——不管品如何，我都能起死回生。

而这几年的状况让大家明白了，多方面的利好才造就了好的结果。

女性擅长选款，男性强在放大

• 男性容易每个款平均用力
• 女性容易选对款，但是后续魄力不够

【我的思考】：这里的意思，可能是2种思维模式，未必代表性别。

2.1、本质是放大器

【我的思考】：置物架早期的客户都很高端，也愿意花钱，但是产品实在是很一般，过了好几年都没有出现特别有颜值的产品，但是疫情前后开始各种设计风格开始注入。就发现产品的生命周期变得特别短暂。可以认为这个阶段人们的审美发生了很大的变化，也有可能是短视频平台加快了信息的流动，也就加快了用户心智中对品类认知的变化。如果从这个角度出发来看。传统意义上的爆款价值会发生很大改变。一个品卖好几年的情况会发生很大改变。

因为品本身的功能，外观会逐渐被个性化的需求分化，从这个角度来说，追求细分需求是很有必要的。至于放大的问题，更多的是阶段性最快速想办法在这个周期内让更多的用户成交。这个时候适合什么工具就选什么工具。

只要你在牌桌上，就会有机会。等好品是值得的，如果没有好品，宁可啥都不做！

【我的思考】：为什么要付费带动免费，这个词听起来很美好，隐含的意思是我想薅平台羊毛，且不说平台给不给我们薅，即使给了，我们这样的心态，多少有些背离了。啥好处都占了。但是确实也没理解它这句话流传这么广的原因。

【我的思考】：差的放大可能是说品不行（我理解的品不行是评价不好，售后多），流量越大，品不行的东西就更放大了。

【我的思考】：咋知道是好品呢？

• 付费在最初期效率高

一开始就有很好的免费流量，不值得炫耀，抓住机会赶快放大。初期的时候效率很高

【我的思考】：这里的逻辑是，如果免费流量好，说明这个市场上的竞争还不激烈，可能是需求处于很早期阶段，要赶快抓紧把这个市场给占住，把对手扼杀在摇篮中。如果是这样的思考出发点，蓝海词弄出来的东西，测款成功，流量开始有了，就要马上付费吗？

好像也不对，蓝海词隐含的意思是市场不大，付费可能也带来不了啥？

• 不要做战略亏损

【我的思考】：战略亏损的意思是，市场长期在，要嘛你做老大，要嘛我做老大，所以我亏损先抢下来市场然后再赚钱。一个逻辑是产品生命周期不长，亏损完了发现产品也卖不动了。另外一个逻辑，感觉标品可以搞吧。唯一要考虑的是别人也来亏损搞死我，结果这时候我还没赚到，白搞了。

• ROI畸形高不追求

意思是说一天花100，ROI有1:20没意义，但是1一天1W的ROI有1:5就有意义。意思是说1W的用户体量会冲淡。如果还能维持，就有意义。

【我的思考】：如果真的是100元有1:20的ROI，那说明得赶快搞了吧

• 爆款每个计划都投

好的机会各个渠道都好，不用自己的感觉去评判，各个阶段各个渠道的占比，从数据来看，活动加速的ROI一直好。结论是其他可以不投，活动加速一定要投。

【我的思考】：每个计划都投是需要挺多钱的吧。但是这个好像也没有好的办法，每个品可能对不同渠道的匹配情况不一样，要嘛问别人，要嘛自己测，关键看起来好像量少了也测不处个啥来。

• 爆款衰减：市场可能会消失

不要等数据不好再付费。案例是陆冲板，评论小红书等渠道反馈大家不想双11买，担心会成为街板，就是烂大街撞衫的意思。那么如果等双11，那个时候市场就萎缩了。即使付费，可能需求也不大了。那么在双十一之前投更多付费，在大家没有对款式厌烦的时候做，流量结果就完全不同了。

【我的思考】：这里没明白的是，他如何知道客户的这种需求，而且是很大的需求，不是个案，这个决策的结果很有可能是没踩对点。老师提到是双11前看小红书大家都在讨论。这里对我来说就有个疑惑，我是如何从自己拿个小红书刷啊刷，最多可能也就刷几百，然后得出来的结论确是涵盖几万人的需求的呢？另外这里可能还涉及一个点，小红书的意见会很大程度上影响淘宝的客户心理。如果是这样的话……

【我的思考】：这里提到陆冲板的款式，我们可以理解成是板的结构+图案。那么也就是说，它的选款谁做的呢？拼什么做呢？如果都是重点在小红书测款的话，量看起来是不小的。那么这里很有可能存在一个情况，板的销量并不大，因为大了就会成为街板，不利于品牌。但是单个板的价格高，利润好。

在最好的时候花钱，不后悔

2.2、放大逻辑

本质是拿推荐流量

搜索是一个稳定的池子。只有那么大，它到一定体量以后就无法放大了。

【我的思考】：搜索是因为有需求，而且是相对比较明确的需求。这个时候平台在撮合商品和消费者的时候，都是很直接高效的。如果只是放大搜索，那应该还不能算是拿推荐流量。相对来说这个行业全国每天大概有多少人想要买，这个是固定的。比如买油壶，它的使用场景是中式厨房，购买者就是普通中年女性。但是，推荐的时候，可能场景是户外油壶，喷釉壶等等。这部分需求可能的情况是，她原来没有想过要买油壶，但是想要户外。这样的话就把消费者的购买人群从普通家庭需求，变成是户外了！

对我有什么启示呢？

放大就是破圈

【我的思考】：品牌圈对我们目前没用，品类的意思简单理解就是从对手那里搞流量来，但是也有可能会把这个词的体量弄大。转化变高。但是搜索用户的决策周期和推荐流量的决策周期应该是不太一样的。

如何破圈

破圈的意思是原来这个陆冲板的圈子是很小众的，很快就到天花板了。陆冲也是运动的一种，可以让更多原来不玩的人也来玩，卖点和理由可以是通用的话术，锻炼核心力量等。

**长度全加一句话文案**

但是这里就会存在一个教育市场的工作，这方面没有接触过，不清楚里面的逻辑和性价比

【我的思考】：破圈是交集和并集，不是扩大，实际上是不断找另外的类目去做。但是能不能上架不知道，或者说其实不用上架，只是人群变了就可以，那从平台的角度能做到吗？

破什么人群圈

【我的思考】：破圈的圈如何去思考呢？一定是这个行业里面很资深的人才能想到吗？还是凭感觉呢。这里我的思考是几个角度：

• 从词的角度去放大。陆冲是运动，油壶是厨房用品
• 大圈，宝妈+中年少女。这种圈子是高价值圈子

用什么品破圈

不同的圈用不同的品，男性，儿童……

【我的思考】：破圈的意思是什么？品要换？

用什么计划破圈-万相台逻辑

计划	用途	人群	产品	补充说明
拉新快	拿个品来招揽生意	没访问过店铺的	已经成爆款的	不展示给最近买过的用户（3个月，6个月等）。拿出看家本领留住别人，所以用最好的品
上新快	告诉大家上新了	访问过店铺的	刚刚上架新品
货品加速	有爆款相想加速	泛人群包	销量增长产品	数据量小数据好，看看大了还好不
活动加速	再促销，以前舍不得买的来	促销易感	活动主推品

【我的思考】：上新快里面提到品和爆款有关联不知道是为啥？因为人群对应吗？

活动加速，大多数情况本来活动就亏，加速更亏，所以定价的时候要考虑活动的因素

总结下来，破圈需要考虑：

• 爆款推拉新快
• 用货品加速切不同人群
• 图片考虑
  • 正方形图考虑搜索，展示产品
  • 长方形图一定要有人群标签，喊话一个人群

2.3、付费放大

最好的品在最好的时间最好的计划里放大

如果数据不好了，可能是所有人群都跑完了，品也差不多要嘎了

计划

• 最好一个计划一个链接
  • 原因是日限额针对的是计划而不是链接
  • 操作起来会比较麻烦

品

人群长图

• 产品方图
• 人群长图
  • 万相台的长图和长短视频都是投在站外
  • 找到人群，制造需求
  • 重点不是介绍产品多好，而是让它有想法，种草

日限额放大

• 图好ROI好，万相台只做放大日限额就可以了
• 直到达到盈亏平衡点

万相台优化方向

• 图片点击率

• 调整日限额

  • 好的增加
  • 差的减少

• 最好每天都调整

• 现在是客服在开？

• 活动加速

  • 基本不亏钱

  • 只能报活动的品

​

【我的思考】：淘宝咋知道站外人的需求？难道是因为网站性质决定的？还是网站上内容决定的？就是说这个东西是淘宝和别人交换得来的还是自己抓来分析？抓来分析的可能性不大，人家也不愿意，很有可能是别人给了一些接口信息给淘宝，淘宝再决定展示啥。

【我的思考】：淘宝只是负责把我们的产品展示给站外的人群，可以认为这些人就是路人，因为他们不处于消费场景，我们也不能处于推销模式，容易引起厌烦，所以重点是如何让它种草。但是这里有个点，这种思考是因为我们处于静态的状态下，我在看书，出来一个图片，不觉得突兀，但是视频就会突兀了。但是如果我在看视频，我在打游戏呢？这个时候如何种草呢？这个我想可能会是趋势。万相台没有这方面的思考。

【我的思考】：客服在调？咋调？

2.4、达人放大

大多数人因为看到所以相信

如果身边没有人做成高客单，你很难做起来

如果身边没有人做到一个亿销售额，你可能也很难做起来

3、实操拆解

3.1、等有好产品才放大

策略先行

• 推广策略>推广技术

• 目标方向>操作方法

• 先有目标再去操作

• 让最好的品

  • 在最好的计划里面
  • 用最好的图去推广

• 永远在最好的时候去放大

【我的理解】：

3.2、非标品推广策略方法

全店动销型

特点：

• 头部链接占全店销量10-20%
• 大部分是腰部尾部链接

最好的店铺是兼顾爆款突围能力的极致全店动销型店铺

【我的思考】：爆款突围能力，这有点难吧

非标策略方法

以赚钱控投产为目的

3.3、标品推广策略方法

标品策略

• 需要销量排名

【我的思考】：这么看起来，打爆款太tm刺激了

标品升级

• 标品非标化

• 做极致铺链接

3.4、不同目标不同推广策略

3.5、问题答疑

• Q:这么多。库存咋搞

• A:产业带不需要搞库存

【我的思考】：

• Q:20几个款式做了1000多个链接啊

• A:我们在后天，因为后天有专门的这个专门的课，后天有全店运营，在讲全店运营的时候给你讲讲这个，这个也蛮简单的

【我的思考】：

• Q:不知道自己是标品 半标品，非标品、
• A:标品就是款式很少。然后，嗯，这个，这个款式基本上长得都一样，比如说拉杆箱哈，长得都一样，比如说杯子、水杯，款式一样。然后我们称为标品，然后搜索关键词比较少，我们称为标品。非标品就是款式不同，有很多款式，然后我们称为非标品。嗯，半标品就是介于这两者之间的。比如说我们的书包就属于半标品，它这个，有款式，然后也款式也差不太多，就可以介于非标和标、半标之间，非标和标品之间可以叫半标品。
  然后怎么样去非标品？非标换就是你需要在标品上去增加一些，增加一些，找到一些新的场景、新的需求，还有多做一些款式、颜色，这种可以基本上界定标品和非标品。第一是款式比较单一，关键词比较少，大部分都是标品，关键词特别多，款式也特别多，需求也比较多，大部分是非标品。还有一般情况下，男性的东西就是你的顾客都是男性，顾客都是男性， 90% 以上都是男性，大部分都是标品。如果你的顾客 90% 以上都是女性，大部分都是非标品。

【我的思考】：

• Q:这个直通车是用软件添加的产品吗

• A:对，是用软件添加的，像什么加油宝，达观电商。嗯，开车精灵都可以，就一个计划，里面可以添加 500 款产品。

【我的思考】：

• Q:老师这种店铺自然流量都很大了，为什么不直接用自然流测呢？

• A:自然流量太慢了，新品的话自然流量太慢了。嗯，就是你上个新，你想用自然流量把它测出来，速度太慢。我们是花钱买速度，花钱买时间

【我的思考】：

• Q:打标牌螺旋增长的时候，就看宝贝整体的销量吗，今天的销量够了，是不是今天的投放就停了就可以
• A:嗯，对，可以这么可以这么理解。
  就是说假如说，嗯，我们设定一个计划，需要先设定一个计划，比如说我需要用三个星期，是吧？把它打到 1000 销量，对吧？那我把它设定一下，我今天多少明天多少就也可以，不，也不可，也可也可以不用今天多少，明天多少，就是按照一个星期来也行，不需要太准确，就是这整体是往上走的就行，没必要死磕的。要多少就说。
  诶，假如说今天的这个比昨天有提升，比如说提升我们按 10% 的提升，超过 10% 了，那我的推广就可以停掉，然后第二天继续往上递增。标品是怎么去打的？就每天可以递增10%，可以递增20%，根据你的实际情况，如果到了就可以把推广停掉

【我的思考】：

• Q:如果店铺有一定的自然流，不断铺链接，就只利用这些免费流量去薅羊毛，不做付费，可行吗

• A:可行是可行，呵呵，就是速度特别慢，可能别人一个月能做你一年的事情。店铺一定自然流，不断铺链接，可以，就是速度慢。速度慢，速度慢。假如说你不追求速度也可以，没问题。嗯，就别人可能是一个星期或者两个星期就能把新款给测出来，你可能需要对一个月、两个月甚至三个月才能测出来。新款就是这样的，就是速度慢。

【我的思考】：

• Q:标品开标准计划跑不动是出价不够吗
• A:嗯，标品开标准计划跑不动，大概率是计划权重太低，需要先养分，把分养到 10 分以后它就能跑得动了。就是新品标准计划跑不动，大概率都是计划权重，不就计划的权重太低，需要先压压分，给他一定的时间，给他个三天、 3 天、 5 天的时间，把这个计划权重跑起来。
  嗯，才可以。

【我的思考】：

• Q:我想我的是结余标品和非标品之家 ，用标品的方法去做付费放大吗

• A:如果说你是那个什么，你是那个要做销量排名的话，就说，诶，假如说你们这个想拿到有流量，必须有销量排名，那你就需要去去做打螺旋，去打销量打排名。假如说你这个不需要，就是举个例子，就是我们这个就是你们这个类目的流量不是集中在头部诶，基本上腰部也有很多流量。嗯，这个时候的话你就不需要去非得去打一个销量排名，而是直接就可以去多款式铺链接，看哪些链接效果比较好，就慢慢地去给它放大。用什么样的放大方法都可以，只要你的投产稳定，就可以持续的这种给它放大。就是当你不打销量排名的时候就可以这样，你要是打销量排名，打搜索的那种销量排名，你就得需要去打螺旋。嗯，他不单可以帮你去拿到这个销量排名，还可以帮你拿到这个，拿到销量排名以后还可以帮你拿到那个搜索。嗯，谁说核心的是看你的款式和这个策略是大于方法的。我们说策略。嗯，如果策略错了，你方法再正确也没用。

【我的思考】：

• Q:老师讲得大多是直通车的，直引万结合打法有吗？还有就是活动时，我们如何来付费推广呢？

• A:嗯，引力魔方的话，如果是推荐流量的话主打引力魔方，万象台的话主要是收割。万象台我们做的不是那么多，我们现在做的比较多的是直通车，引力魔方的话适合低价引流，适合这个达标，适合推荐流量。嗯，万象台适合收割，直通车的话用得会比较多一点，不过下个月这三个字就结合到一起了，就什么外无界了，就开始无界了。

【我的思考】：

• Q:引力魔方之前加购很好的计划，最近一周突然没有加购了

• A:引魔架构比较好的计划，之前没有架构了。嗯，引力魔方它有不稳定性，你看看它是哪个渠道，因为引力魔方它有投放的资源，资源位你看是哪个资源位上？之前有架构，是哪个资源位上有架构的？现在没有架构了，是哪个资源位上没有的？他有可能资源位给你投的，那个可能资源位给你投的，比如说原来可能投到这个首交上资源位，然后你架构比较好，现在可能资源位给你投到叫什么红包、什么利益和什么红包上了，诶，有可能就不行了。所以说你要看一下，看是投到什么样资源位上了。

【我的思考】：

• Q:养分怎么养啊

• A:养分的核心方法就是第一是点击量的递增，比如说今天是 10 个点击，明天 20 个点击，后天 30 个点击，大后天 50 个点击，就这样连续几天的点击量递增可以养分。第二个是用高点击率的图片可以养分，就刚开始的时候可以拿行业里面点击率比较高的图片放到计划里面做那个优选，就第一次高点击率的主图，第二是点击量的一个递增，这两个可以帮你去养分。

【我的思考】：

• Q:淡季转旺季有什么推荐的玩法嘛

• A:淡季转旺季的话，但你转旺季的话尽量就是开那个什么，开那个最大化，他那个他可以迅速帮你拿流量，就那个智能计划里面有最大化，而且我们那个无界开了以后，无界里面也会有最大化，就它拿流量会比较快。然后那个因为旺季、旺季都是抢流量，像我们现在就是到旺季了，是吧？我们就开始抢流量了。所以说你就开那种拿流量比较快的，比如说淡季的时候你开那个促成交，因为促渠道、促成交拿流量比较慢，但是他投产比较高，那旺季的时候就可以开促加购出架构，这样的话他拿流量速度会比较快。

【我的思考】：

• Q:老师你的拉杆箱是标品，用哪种方式扩大流量？
• A:拉杆箱核心是标品的那个，能不能这那个，标准计划的那个螺旋打，螺旋标准计划用标准计划来去打这个标准计划来去打这个点击量的递增。

【我的思考】：

Q:引力魔方猜你喜欢的资源位突然转成优选了，怎么调回来，怎么才能多拿猜你喜欢资源位的

• A:猜你喜欢资源位，你就把猜你喜欢打开就行了。猜你喜欢打开就是他那个资源位可以选，你可以把那个什么把那个，嗯，还有红包权益那些，把那些关掉，就是你开。在你去开引力魔方的时候，他可以选那个资源位，你就只选那个，猜你喜欢那个资源位就行。首交只选首交的资源位，其他资源位你可以不选，这样的话它就不会跑了，因为其他的资源位它太垃圾了，你很难拿到非常好的这种流量。

【我的思考】：

• Q:淡季需要做推广维护销量嘛，做推广转化很低啊
• A:淡季的话那个标准标引力魔方的标准计划可以关掉，你可以开标准，不开那个智能淡季做推广，我有效吗？淡季也季，淡也需，淡季也需要淡季。把那个促淡季可以改成促成交、促成交、促投产，这样的话淡季的话它就帮你去，就是流量没有那么大，但是可以帮你去做一下，维护一下投产。所以说淡季的时候建议开这个促促成交和促促投产，淡季旺季可以开出加购最大化，这样的话我们能帮你迅速拿流量。
  淡季也可以开那个什么，开那个活动，日常销售活动，活动，这两个里面的促成交在淡季的时候都有很好的转化，很好的这个投产，

【我的思考】：

• Q:系统的关不掉

• A:

【我的思考】：

4、我的操作和思考

广告文案那里可以用上，你离瘦子只差一个油壶。让一个猛男拿一个油壶

5、进一步思考

少赚就是亏

有效减少对手跟进

逻辑上

每个人对平台的理解角度都不太一样

直通车里面放了图，相当于上了新链接了。

坚持并不容易，实际上越来越相信，所有的坑都要亲自走一遍。

纵然大家都会觉得时间窗口很重要。

技术可以从0-1 只有管理才可以从 1-10 。技术打造爆款 管理复制爆款

当前要先活下来

很多时候把自己购物的习惯带入用户习惯了，很多人买东西货比三家，甚至货比100家，也有人不比。