01、赛道选择

赛道的选择非常重要，它决定了电商业务的发展方向和成功概率。通过充分的市场调研和数据分析，找到合适的赛道，并在其中锁定目标人群和场景，可以帮助电商企业更好地实现增长和成功。同时，保持积极乐观的心态，不断学习和调整策略，也是电商业务发展的关键。大势所趋的事才有可能真正做好。

如何才能做到呢？

1、课前思考

目前现状：

• 有一个主类目厨房置物架天猫店，销量不高，一天几百块。产品很多，从几千的置物架到几十的小工具。
• 图片只有几年前的是自己做的，后面基本都是拿的供应商的图
• 人员上现在基本也没去管，有客服接待，主要是接其他平台，售后售前暂时都有人，仓库发货也ok
• 货物的渠道一部分是自己发货，一部分代发

思考来源于在很多场合听贾真讲高客单案例，

• 比较多讲到的是陆冲板，10倍定价，上过李佳琦直播间
• 猫窝，两个不懂运营的女孩子从头开始做1000多的
• 所以做高客单是可行的，但是问题是我没有好的视觉团队，自己的审美也一般
• 如果要弄个新品，花更多钱来弄，开个模具也不便宜，弄错了压力很大

个人的一些思考

• 特别能感觉到，自己想赚快钱，快速赚钱来证明自己

• 不太相信这些案例中间没有隐藏的因素，类似于钱多？人优秀？总能找到一个我不具备的条件

  • 比如说carver品牌一般人拿不到全国总代理

  • 比如猫窝的设计，不是一般人能搞定的，那2个女孩子应该是有些相关背景的

• 但是我又特别信奉体系思维，全局思维，我相信一定有一套体系是可以做电商

• 而且我又特别不相信道听途说的做法

  • 主图加个啥东西，流量就上来了
  • 如果不了解背后的原因，流量消失了你也不知道为啥消失了

• 所以很期待后续课程对我思维的改变

师兄说

2、理论导入，赛道为什么重要

2.1、电商2023整体趋势

如果这件事不需要很强的人，很聪明的人就能干好，说明赛道本身选对了。赛道的选择本身就决定了很多事。

选择比努力更重要。

这里和我以前想的一样，也不一样，一样是一直信奉体系的价值，体系的力量。不相信灵光一现。
这个和某些科技企业的理解不一样，那些东西需要创意，但是不适合我们简单搞点钱
但是这里还有个问题是，这个有点像王子和公主结婚了，事情其实才刚刚开始。

平台最大的问题是拉新难

• 我们只能立足于平台的现状，才有可能提高成功概率

• 拉新难的意思是说，我们做任何东西，都会有店铺在做了，但是又没有新客户产生

• 所以从平台的角度来看，重点就不是让更多的人上平台，而是如何服务好现在的这些用户

• 换句话说，这些用户服务好了，不离开平台，不流失，长期留住，是平台要做的事

• 因为没有新增流量，所以爆款的生命周期越来越短

平台的方向变成

• 流量分层，客户分层，提升流量价值

  • 这句话的理解是相同地里种出来的樱桃，人工挑选，分级卖

• 这里的思路感觉也是有问题，实际上应该从种子直接下手

• 给愿意出高价，愿意追求品质的人，更好的服务。

• 我们如果从平台上看，应该是搜索的千人千面，以前的算法和现在是不同的。

• 也就是说，如果我平常喜好买贵的，它就应该从贵的品里面优先展示给我

• 如果系统里面没有贵的，才会展示便宜的。对于商家来说，这个时候的个性化需求应该如何满足用户呢

• 用户会更看中什么呢？主图的卖点展示还是什么？价格？

流量精准了,看起来流量贵了，但是实际成本低了

2.2、顺势而为，现在的势在哪里

切人群，榴梿定位

榴莲定位你知道是什么吗？https://www.bilibili.com/video/BV1kY4y1P735/

榴莲定位简单理解找到人群服务好他们，不用管其他人。

这里的前提是先通过数据等手段找到人群。然后去寻找他们还没有被满足的需求，做产品

做定位的思路其实是自己不够强，iPhone要定位吗？

平台已经把人群分了，顺势而为就可以了。对应人群分产品

如何切人群呢？如何找需求呢？

一个单品只满足一类人群——这个单品是理解成链接还是理解成sku呢？

你知道数据分析的“榴莲定位”吗？https://zhuanlan.zhihu.com/p/54942032

做新品，产品重塑

• 每个月都要推一个新品，保证源源不断
• 不建议直接切品类，因为供应链等等都要重新来过
• 所以重塑产品
  • 类似换包装，大包装换小包装，这个时候场景就变了

做新品从这里理解，可能更好的思考方向是老品新用处，新场景。而不是突然凭空出现的场景

纯新品还有一个风险是市场教育成本高，即使有也很难守住

专利也是很容易破解的。所以实际上新品是一个时间周期很短的叫法

投付费，别看PPC

• 意思是让客人更快看到，实际成本是低了
• 付费帮用户更快找到小众高端产品

用长期眼光做短期决策

什么是长期赛道/人群

• 1 找到主力人群
  • 80-90的需求

这个人群消费大不大还是凭感觉，实际上我自己还是挺舍不得花钱的

另外如何看待00后的真实需求呢？现在的报告感觉不是很有代表性

当然，我们现在不用去管它们，等有需求开始了再说

生育率下跌传导到我们品类时间要很久。我们应该不用太在意这部分需求吧

87年是出生率最高的人，他们到30岁是2017年，也就是说，已经到了……

至少今年不用管吧，管也管不了吧！

• 2 欧美发达国家

  • 户外
  • 极限运动
  • 瑜伽

• 3 集体潜意识

  • 生死
  • 吃喝拉撒
  • 睡觉
  • 性

所谓好的赛道，如果通俗点理解，是指增长的赛道，这样即使能力弱一点，对手强一点总还是有点汤可以喝

最后这个集体潜意识的前提是，有付费能力，肯花钱的人到年龄了

目前看下来，前面提到的3个东西只有人群是可以搞定的

2.3 、如何寻找适合自己的赛道

赛道分类

• 品类赛道

  • 不言而喻就是要换供应链

  现在看起来对我不适用，将来也许可行

• 人群赛道

  • 最有价值是中年少女和精致妈妈

意思是说，我们以为冲浪板要展示出使用场景，所以找美少女直播，拍视频，它会吸引这部分人群

但是这部分人群很有可能要找父母要钱。更适合的人群是宝妈，她们觉得好看给自己孩子买，让孩子学

但是我现在的场景是厨房收纳整理，正常情况下是自己给自己买，

我觉得厨房很乱，想哪个架子收纳一下，然后就去买了。从这个角度来看，没有换人群的机会呀

• 心智赛道

  • 生理心智，防晒，补水，睡眠。

  意思是说，怕上火喝王老吉，问题是这样的大需求是人为创造的还是本来就有的呢

  如果说针对睡眠不好，睡眠不足的产品，看起来是有机会的。慕思床垫？但是还是很大

  针对睡眠可能可以考虑小一点的方向，比如眼罩？耳塞？

  • 文化心智，爱国，物以稀为贵

赛道选择

行业增长，长期正确。时间点很重要，很难看准

恰好又擅长（避免进入一直找蓝海的陷阱，陷入享受小概率事件，陷入害怕竞争，大老板都不是小聪明）

• 被需求，而不是能力强

• 保持乐观，一直看到阳面，看到机会

  • 健身房倒闭——家用健身器材爆发 原因是健身需求还在
  • 旅游业萎缩——户外兴起，接触大自然，外出需求还在
  • 结婚率低——宠物用品增长，人需要陪伴，认可，马斯洛理论还在
  • 经济下行，轻奢品牌爆发，人的攀比心态？

  回到我的状况，现在大家不买房子，不装修了，但是收纳需求是还在的，应该更加强烈

  我如何去印证这一点，另外收纳需求本身有啥变化呢？

• 运气可以被解释，赚钱了是因为整体赛道还在走

没有理解贾真说自己把时间放在选赛道而不是执行上，具体是如何做到呢？做了哪些事呢？

对于我来说，至少这部分的基本功是要有的，要能做到一天快手上架30个品，收集数据之类的吧

• 不换产品如何换赛道的几个思路（谁在买，用在哪）
  • 每日坚果的礼盒装，针对礼盒场景
  • 保安伞，针对企业用户的发票诉求，主图加文字
  • 漱口水变小，换包装，适合出差用户

我这个置物架能做点啥呢？谁买？家庭妇女买？中年少女？合适单身公寓的？

用在哪里？放厨房？客厅？看下其他人的评价？问大家？

前提是先选好是哪个赛道？这个工作量有点大呀，所以品都看一下？如何大概先分一下呢？

所有品都看了咋办呢？

把经历放在赛道选择，方向选择而不是具体执行上，会有更大收益

3、实操拆解，如何通过生意参谋选赛道

3.1 、工具准备

2个工具，阿明实惠很多，基本上也够用了

工具名称	下载地址	说明	截图
贾真108/阿名工具箱	阿明下载地址	贾真108就是阿明的皮肤改了改，价格是6折扣 原价299。
达官电商		一年1299
生意参谋市场洞察标准版		一年1188，不买也不行，还有个9000一年的，暂时没必要

3.2、 如何筛选赛道

第一 找赛道

• 行业增长

  • 体量，说明总有溢出的机会给我们吧
  • 速度，速度快机会更多了，别人也不容易跟进
  • 同比去年相同时间，去年后续几个月增长

• 擅长赛道

  • 总会有竞争，总要占一样，我能占啥？
  • 看能不能打得过要去淘宝页面直接看竞品有哪些（直接大词搜）
  • 打不过就找细分 细分人群 细分场景 细分关键词（也要考虑双增长）
  • 选款不擅长可以通过招聘来弥补？货源不擅长考虑去货源地产业带？

这里没看懂啥是自己擅长的，从电商角度看我没擅长的点

第二 方法

• 专业版生意参谋

需要用插件转换成指数

增长的过程中机会多

• 标准版生意参谋

搜索分析

点月度，一键转换

看同比（就是去年相同月份是否增长），看环比（就是看去年相同月份后面几个月份的增长）

• 看能不能打得过

  直接用这个大词去淘宝搜，这种销量是很高的，对于我来说，基本上也办法搞，太大了呀。

  然后看下细分的关键词

  

• 细分词进去以后可以看到销量布局的产品，师兄的截图看起来是说，产品数比较少吗？

看少峰这里操作有几个疑惑，如果从大词那里看，就是说所有的大词都看一遍，然后他又很自然切到小词去了，小词有500个相关词，这个工作量是挺大的。但是这个东西不找也不行吧，要不然后续咋弄呢？

这里电动行李箱的说法没太理解，现在是选赛道，这个看起来不大呀，和前面说的不是矛盾了吗？

第三 供应链锁死

• 罗列人群， 相关关键词，售中调研细分场景，人群，需求
• 产品重塑，满足特殊需求

第四 找出理由

• 我为什么能做好

• 寻找更好成功概率

3.3、课后答疑

• Q:证件包上升为什么卡包反而减少？

• A:。因为现在卡少了。

【我的思考】：

• Q:增长的类目对销售额有要求吗？

• A:。大概多少销售额的量可以进去市场去做，大概多少销售额的量？就是你要看你的目标，比如说你的目标是几十万，那你找几百万的这种销售额就可以了。如果你的目标是几百万，那你要找几千万的这种销售额才可以。如果你的目标是几千万，那你要找几个亿的市场销售额，就是天花板，是吧？你肯定是超不过天花板的，你只能是在这个天花板里面占有你的一席之地。嗯，比如说我们一，我们对店铺的要求就是我一个月做个几十万，或者说几万块钱就可以了，那么那么市场里面它一个类目的一个销售额几百万就足以，要足以满足我们的需求了。

【我的思考】：选赛道的时候要看下整体销售额，如果自己来做，大概率是不会把市场撑大的，只是去抢别人的流量，现在已经在里面的商家。

• Q:大小这个咋区分

• A:。相对来说就看你们那个类目相对来说是大的还是小的？比如说像我们这个类目，女包就是一个特别大的，是吧？它一个月应该是几十个亿，但是像行李箱的话，一个月几个亿它就相对于少一点，它是相对的。你要看你们这个一级类目下面的二级类目里面相对来说哪个大哪个小，它区分就是相对区分，

【我的思考】：但是要算对方能赚多少钱这个咋弄呢。

• Q:每个类目前几个都够我们吃了

• A:。你对每个细分类目的前几个绝对够我们吃了。其实只要能淘宝，只要能给我们开个细分类目就足以够我们吃。

【我的思考】：

• Q:大概有个目标

• A:。想知道自己能赚多少钱，就把类目第一，哎，你们这个类目第一，去看一下类目第一一年能赚多少钱，然后大体上你就知道，或者说你把类目的前 10 名找出来，这类目的前 10 名平均每一家能赚多少钱？大家就知道自己能做到什么位置，能赚多少钱了。

【我的思考】：

• Q:小白的目标咋定才合理，不太好弄

• A:。对于小白来说，目标就是活着，我能活下来就行了，不要定太大的目标。嗯，就是对于小白卖家，对于刚进入淘宝的卖家就一个目标，就是活下来，不死就可以。

【我的思考】：

• Q:阿明工具箱对账号没有影响

• A:。阿明工具箱没有影响，但是我现在用的比较多是达官，阿密工具箱不是店透视，我用的是达观电商，达观电商是没有任何影响的，也不会出现任何问题，所以说我们一直用达观。

【我的思考】：

• Q:打不打得过看哪些因素
• A:。打不打得过主要是看这几方面因素。
  • 第一个是这个市场里面，这个市场里面有没有那种特别，特别，那个什么影响消费者心智的，比如说海尔，是吧？
    如果你这个市场里面有海尔，那大家肯定去选海尔，是吧？如果说你这市场里面有李宁，大家肯定会去选李宁，就是第一次看你这个市场里面有没有那种已经占领消费者心智的大品牌。如果有的话就是我们一定要，一定不要和他做一样的产品，要做差异化，因为消费者会优先选品牌，这是第一个。
  • 其次就是看一下这个市场体量，就是诶，比如说类目第一销量几万件那类，目前 10 名销量都是几万件，那你要是想去往前打的话就很难，因为你要是去想拿到流量的话，至少特别是标品，像行李箱这个标品你也拿到几万件销量才可以拿到流量。那遇到这种的话，我打不过就细分一下。
    怎么细分呢？我能不能做女性市场？哎，做一些女性的高颜值的行李箱。为啥呀？因为女性的行李箱它不要求销量，因为女人她买东西她不像男生一样去看销量，她就看款式好看就行。所以说如果说同样的行李箱是吧？如果你做男性市场，那你就要去兑销量，那些几万销量你就打不过。诶，那么我就可以细分一下我能不能做女性人群，因为女性她们不看女生，不看销量。诶，这时候也是一个就是要考虑一下。
    其实第一是做男性市场，做女性市场是吧？第二是这个市场上是不是寡头通吃，一般男性市场都是寡头通吃，假如说这个你的顾客是男的，要么就可男的买东西就看两点，第一点是品牌，是不是品牌，第二第二点销量是不是高。因为男生比较理性，所以说如果是你男性市场，你销量又很低，又打不过去，那就去细分到别的市场去。
  • 那如果是女性市场，那女性市场相对来说的话就要考虑你是不是擅长，能不能去做那个向往成为的这种能想到选，能选到向往成为的款。女性她不看这个销量，女性买东西她可能翻来翻去逛，多逛一些。那要想做女性市场的话就要考虑自己的审美选款能力能不能行，所以这个要多方面去考量。

【我的思考】：

• Q:无货源怎么样？

• A:。嗯，这个无货源的话也要考虑这个竞争。哼，无货源要考虑竞争，一般的无货源怎么做？就找那种竞争不是特别大的市场，或者竞争不是特别大的价位。那比如说像那个，像这个电动行李箱，我觉得无货源就会看重这个市场，是吧？因为它没有什么竞争，而且我价格也没有太大的一个对比。嗯，我可以去做更高的客单价，别人买了我以后，我在他们在家下单就是了

【我的思考】：

• Q:打不打得过？
• A:。打不打得过明天还会讲。我们在具体选款的时候还要去选。
  打不打得过，核心就是看第一次看市场品牌有没有被垄断，然后第二是看这个类目的，这种你做的是男性市场还是女性市场？男性市场的话就要考虑销量和品牌，女性市场的话就要考虑你的选款能力，你的美工的这种做通能力就考虑这些，然后还要考虑假如说你去找一个对标的话，比如说我想去，嗯，做一个，做到和找一个对标产品的话，那就要考虑嗯那个店铺层级。
  考虑运营的能力，这个各方面就是考虑我的视觉能不能超过他，我的这个运营水平能不能超过他就要考虑细节了。就是我们再去具体选款的时候，具体因为明天是选，今天是选赛道，明天是选款，在具体选款的时候会更多去考虑这个打不打得过，所以说这个，这个明天打不打得过，这个是在选款端会选款时候会考量，选款时候考量。所以说在选赛道的时候我们还是优先选增长的赛道，在增长赛道里面我们可以选一些细分的这个人群，细分的产品，所以说明天会重点讲这个选款的时候会重点两打不打得过，然后我们再去选。找赛道的时候先考虑这两点，一个是行业增长，一个是擅长就可以了，再具体选单品的时候再去考量这个打得过。

【我的思考】：

• Q:寻求一级类目下面的对应赛道。女士包带应该其他的其他相关品类

• A:。女士包在下面应该找其他相关品类，这不仅仅是一个二级，你说的是二级类目，比如说女士包在下面会有托特包，会有这个什么腋下包，不仅仅是这些，还需要去找什么呢？找关键词，因为每个关键词下面也是一个市场，是吧？每个关键词下面也是一个市场，就是不仅仅要找女士包在下面的相关的其他品类，而且还要找关键词，比如说行李，比如说电动行李箱，比如说儿童行李箱这种它根本就没有品类，但是它是也是市场，所以说我们不仅要去找相关的二级品类，还要去找相关的关键词。每个关键词都是一个赛道，特别是那种搜索量比较大的关键词，

【我的思考】：

• Q:相同的产品切了不同场景，但是表现不好

• A:。这个后面我们会讲为什么表现不好？大概率是产品重塑和推广这两端没有做好。

【我的思考】：

• Q:不是怕吃不够吃，而是怕吃不下,吃不了

• A:。怕吃不了的话就需要从细分赛道开始去做，切细分的人群。从小往大做，从简单，先做简单的，再从易往难做。从小往大做。

【我的思考】：

• Q:找到增长类目找到增长类目以后 1688 一件代发应该怎么样去定价？

• A:。明天后天我们会讲。嗯，后面会有定价，后面会有怎么样单品突破怎么样？单品闯个数怎么样去定价，后面会有这个，不要着急，一步一步来，后面会有怎么样去产品重塑，怎么样上架，怎么样定价。对，不要一口吃个胖子。从那句话怎么说，天下大事必做一系，天下难事必做一易。就这样这个意思，从小往大做，从易往难做。

【我的思考】：

• Q:某个关键词下的销量只占这个产品品牌的一部分，怎么样能产品真正的销量？

• A:。你是要看竞争对手的销量吗？还是看什么的销量？还是看关键词下面这个市场的一个销量？这个如果是看竞争对手销量的话，直接把竞争对手加入到竞品分析就可以了。如果想看这个类目大体有多少销量的话，那这个的话，嗯，你得需要把它相关的一些关键词加在一起，比如说行李箱，是吧？那行李箱只是这个行李箱的其中一个关键词，对吧？它还有什么？行李箱？大容量行李箱女，行李箱男，是吧？你可以把这些相关的词放到一起加在一块儿，基本上就会有一个相对的，一个相对的一个一个那个什么啊？相对的一个小，相对的一个概念。

【我的思考】：四平好像不是这个意思？

达观可以一个愿意一个月买，达观贵一点，但是好用。

• Q:新店，新开的店铺生意参谋开标准版就行

• A:。对，新店的话先开个标准版，市场洞察就可以。现在应该是免费的，不是免费的，是收费的。标准版是免费的，但是市场洞察标准版是收费的。好像一年是 900 块钱还是多少钱？开个标准版就够用了。新店的话开个标准版就够用了。当你需要一些产品的人群的话，这个时候就得需要专业版，后面赚了钱再看专业版吗？专业版还是比较贵的

【我的思考】：

• Q:我卖的品货源也有别人卖，我卖可以吗？
• A:。可以。嗯，你可以，就是你别人卖158，你卖298。可以，但是你需要给顾客一个购买的理由。
  好，我为为什？我为什么298？因为我的我图好，我卖的好，我这个产品好，或者我就是你，你要有差异化。嗯，所以说你可以卖贵，你的产品质量好就可以卖贵，或者你产品的图片好也可以卖贵，或者你的服务好也可以卖贵，是吧？或者说你的这个有差异化，也可以卖贵，定更高的价格，我建议是定更高的价格。

【我的思考】：

• Q:同款产品怎么样？切不同的场景

• A:。同款产品想要切不同的场景，却需要用不同的主图。举个例子，同样是地毯，是吧？它放到这个，放到客厅就是客厅，地毯，它放到那个，放到卧室就是卧室。地毯它放到这个，那个什么放到那个宠物笼子下面，那就是宠物笼子地毯，所以不一样，想切不同的场景就需要用不同的主图。

【我的思考】：

• Q:看完赛道发现自己正在做的赛道都在负增长，那需要从头来过吗？不同市场人群不同了

• A:。你要是赛道是在负增长，我建议去找那个建议去切，切第一是第一次，假如说你是供应链锁死了，我不能去切别的赛道，我只能去做这个产品。那你要去罗列人群，那我这个产品有多少人群，多少场景，然后去看哪些人群是增长的，比如说精致妈妈就是增长的，比如说 87 年到 90 年这个人群就是增长，所以说大鱼。如果说你的这个赛道是负增长的，你要在负增长里面找到增，找到这种场景。那举个例子，举个例，举个什么例子？比如说，比如说那个什么，比如说那个山西类目在下降，对吧？3C类目这个大类目在下降，但是户外露营的灯，户外露营的3C类目它就是在增长的。所以说就是如果大赛道是负增长的，那我们要从大赛道里面选择细分赛道的增长。举个例子，比如说像我们那个证件包，它就是在下降的，对吧？或者卡包它就是下降的，但是卡包里面会有一些产品它是增长的。比如说小孩子上学的那个卡套，放卡的那个卡套，那个就是增长的，所以说我们从那个负增长的大赛道里面找到细增长的细分赛道和细分人群就可以了。

  • 就这个意思，换播了，换了，我找到了一个新婚送礼场景是正常的。对对，就这个意思，就这个意思大于就是大类目，虽然说是在下降的，但是细分的，比如说新婚送礼这个场景是正常的。那你就可以去做这个

【我的思考】：

• Q:怎么样去找一些在增长类目

• A:。就是在这就是用这个方式找找的，用这个方式点开搜索排行，点开市场，然后点开市场，点开搜索排行，然后找到你们这个大类目，然后看最近七天，然后从第一条应该是有 500 条还是 300 条？ 300 条，从第一条找到第 300 条，然后就看一个关键词，去看一个，一个去看哪些是成长的，明白吗？就是说，就是说怎么去找一些增长类目？就是以因为每个关键词背后都是一个市场，你要去找到，先找到增长的关键词，就能找到增长的市场。

【我的思考】：

• Q:如果二级类目是下降的情况下，是否去细分关键词人群，找到一个正常人群去切这个人群？
• A:。对对对对，我不是大小姐，你的这个思路是对确是正确的，就是二级类目是下降的话，从二级里面，从二级类目里面去细分这个关键词，找到一个增长的人群，找到一个增长的关键词就可以了，去切这个关键需要的人群去做。就是这样的。
  我不是大小姐，她这个也解决了很多同学的一个疑虑，就说，诶，假如说我这个类目是下降的，我这个二级类目是下降的，那怎么办？怎么办？去二级类目下面举个例子，比如说我们刚才看那个什么是下降的，我们刚才看那个卡包是下降的，对吧？女士包袋里面有个是卡包还是什么包？举个例子，比如说胸包是下降的，对吧？假如说胸包是下降的，那我要从胸包里面找到，比如说骑行包有可能是上升的，那我们看看，骑行包， 7 型包就是上升的，胸包是下降的，但是 7 型包就是上升的。你看它去年的 6 月份是 3 用3万送审数，今年是5万，那我就可以，我就可以去做这个 骑行包，因为这个 骑行包是在胸包写类目下面的，但整个胸包是下降的，我们可以看市场大盘胸包，我记得好像是下降的。
  胸包，胸包，嗯，胸包上升了一点，男士包带是下降的，我们从男士包带里面找一个增长的。OK，给他演示一下男士包带，我们刚才看男士包带是下降的。男士包带，你看我们这个类目里面下降的，这有一个手机包是下降的，男士包带是下降的，对吧？男士包带下降的，那我本来我类目就是男士包带，我必须我类目锁死了，我必须做男士包带，那我们就从男士包单里面，然后选择最近 7 天，然后找男士包单里面上升的。
  找男士包带上升的，男士包在里面看看油菜包，这油菜包是不是上升了？油菜包是下降的。嗯，那再换一个，胸包，男士包在里面的胸包看看， 17 万、 20 万胸部也是下降的。我们叫，男士挎包，男士挎包去年是 59000 的搜索人数，今年是8万的搜索人数。那这个男士包袋里面男士包带这个大类目是下降的，但是男士挎包这个细分的赛道就是上升的，那我们想去，我们仍然，如果我们仍然在这个男士包带这个类目下面不能换的话，那我们就可以重点去做男士挎包，是吧？因为它是上升的，是吧？去年的 6 月份是5万的搜索人数数，今年到达到8万，那么它这个它就是有增长的，这个赛道就相对来说成功概率就高一点。是这个意思。
  这个谁啊？这个大小姐，我不是大小姐，就这个意思，就是去细切细分的关键词

【我的思考】：

• Q:人群怎么找？别的类目就是没做过的
• A:。你想去找有个黑马词库，我记得叫黑马词库，那个可以找全那个那些做什么的？那些做店群的有一个软件叫黑马词库，它可以找到全类目，哪些类目是增长的？自己店只能看一个类目，看不到别的类目。嗯，想知道什么市场在增长。我记得是有一个叫黑马词库。嗯，问一下，害怕错还能用吗？
  能用的话我那个什么我发到群里面，你们可以找他买。嗯，对，可以用关键词看初审分析，我们可以看别的类目的。举个例子，我看渔具、渔具包、渔具套装、渔具袋，就渔具渔具月度可以看别的类目的。渔具去年是9万，今年是三万，在下降，可以用数分析，你看别的类目也行。嗯，看看叫什么。嗯，想看什么呀？防晒衣，防晒衣。防晒衣，去年是 500 万， 505 万，今年是 700 多万。哇，今年做防晒衣牛逼了，增长速度特别快。可，可以用这个，可以用搜索分析。
  这个谁？这个小云马，小云。你想知道什么市场在增长，你想做什么就用市场分析去看就行了，然后用关键词挨个看。

【我的思考】：

• Q:如果产品不能改变的情况下，如何去切增长的人群

• A:产品不改变就改变图片。嗯，举个例子，举个例子，昨天我们去的那个地店，我们再去给他做那个什么，做那个策划的时候我还是这个地垫，我还是这个地毯，是吧？我还这个地毯不能变，是吧？但是我想去切什么人群？我想去切那个宠物人群，我要放到那个宠物笼子下面，就是宠物笼子下面，这猫笼下面放一个地垫，我这个地垫可以放到这个客厅，也可以放到门口，也可以放到这个猫笼下面。那我怎么样去切这个猫宠物这个人群？因为猫龙现在越来越多，就把地垫放到猫笼下面，拍个照片不就行了，对不对？我这个猫笼专用地垫就这样，就产品不改变的前提下就改变场景，改变过改变主图就可以了，改变场景，改变主图就可以切不同的人群。

【我的思考】：

4、我的操作和思考

首先应该是放下对现在店铺产品的执念，对类目的执念，先从数据出发去寻找赛道

所以整体的思路应该是从一级类目出发，然后把数据拿到，先从一级类目里面找增长的市场

找到以后再去找里面的二级市场

4.1、找类目大词100

去掉品牌词

搜索词	日期	热搜排名	搜索人数	点击人数	点击率	商城点击占比	支付转化率	支付人数	直通车参考价
置物架	2023-07-22~2023-07-28	1	294,914	126,827	74.84%	74.43%	12.76%	16,178	1.22
厨房置物架置物架	2023-07-22~2023-07-28	2	271,455	153,334	78.13%	83.97%	16.29%	24,979	1.25
电子秤	2023-07-22~2023-07-28	3	268,393	135,663	62.15%	82.38%	30.91%	41,932	2.32
厨房置物架	2023-07-22~2023-07-28	4	242,847	120,462	79.78%	84.21%	14.46%	17,424	1.25
冰块模具	2023-07-22~2023-07-28	5	163,163	89,239	69.42%	82.95%	31.30%	27,933	0.73
菜板	2023-07-22~2023-07-28	6	160,496	93,721	85.53%	82.95%	24.28%	22,758	1.5
锅	2023-07-22~2023-07-28	7	151,269	66,872	78.29%	83.82%	12.05%	8,057	1.96
蒸锅	2023-07-22~2023-07-28	8	145,884	77,097	74.92%	76.34%	9.69%	7,470	1.44
水果刀	2023-07-22~2023-07-28	9	127,650	62,922	66.48%	70.22%	29.50%	18,559	0.63
砂锅	2023-07-22~2023-07-28	10	118,558	64,290	92.98%	80.31%	12.87%	8,271	0.99
高压锅	2023-07-22~2023-07-28	11	116,112	59,779	66.82%	77.51%	10.29%	6,151	1.85
油壶	2023-07-22~2023-07-28	12	114,830	65,967	80.42%	75.24%	27.55%	18,172	1.19
菜刀	2023-07-22~2023-07-28	13	114,238	66,084	85.59%	80.45%	21.64%	14,298	1.52
不粘锅	2023-07-22~2023-07-28	14	97,868	54,794	96.03%	87.28%	13.44%	7,364	2.22
铁锅	2023-07-22~2023-07-28	15	97,356	55,523	107.71%	68.66%	13.97%	7,758	1.77
空气炸锅专用纸	2023-07-22~2023-07-28	16	88,931	47,675	64.53%	92.10%	44.21%	21,075	1.16
炒锅	2023-07-22~2023-07-28	17	83,780	46,401	99%	83.01%	13.69%	6,351	2.27
刀	2023-07-22~2023-07-28	18	77,543	32,488	72.93%	46.69%	13.78%	4,478	0.74
平底锅	2023-07-22~2023-07-28	19	74,173	40,696	92.03%	80.56%	13.59%	5,532	1.53
计时器	2023-07-22~2023-07-28	20	73,908	39,642	63.57%	66.43%	28.64%	11,355	1.12
锅家用炒菜	2023-07-22~2023-07-28	21	69,571	34,663	86.18%	83.66%	16.19%	5,612	1.91
厨房多功能置物架	2023-07-22~2023-07-28	22	67,150	33,966	69.23%	82.02%	15.53%	5,274	1.23
置物架多层收纳架	2023-07-22~2023-07-28	23	64,269	33,067	75.94%	80.38%	14.12%	4,670	1.31
调料盒	2023-07-22~2023-07-28	24	63,536	37,188	79.35%	61.93%	23.85%	8,870	0.84
米桶	2023-07-22~2023-07-28	25	62,869	40,241	82.36%	84.52%	20.10%	8,088	1.01
锅铲	2023-07-22~2023-07-28	26	61,007	34,090	78.27%	67.77%	31.26%	10,657	1.23
汤勺	2023-07-22~2023-07-28	27	59,004	29,780	76.04%	60.25%	26.81%	7,985	0.75
碗碟收纳架	2023-07-22~2023-07-28	28	58,646	31,670	95.47%	81.93%	15.29%	4,842	1.2
砂锅煲 家用	2023-07-22~2023-07-28	29	58,332	32,706	96.60%	85.01%	14.99%	4,902	1.03
冰格	2023-07-22~2023-07-28	30	57,296	31,313	74.40%	85.20%	28.18%	8,824	0.86
油壸	2023-07-22~2023-07-28	31	56,813	33,814	76.83%	71.19%	29.89%	10,106	0.89
桶装水抽水器	2023-07-22~2023-07-28	32	55,027	32,989	72.10%	90.74%	34.71%	11,452	1.2
漏勺	2023-07-22~2023-07-28	33	54,943	30,675	74.36%	58.38%	27.93%	8,566	0.87
菜板防霉抗菌家用	2023-07-22~2023-07-28	34	54,156	36,141	96.55%	86.95%	24.65%	8,910	1.65
密封罐	2023-07-22~2023-07-28	35	53,843	24,266	64.40%	58.30%	21.62%	5,246	1.13
制冰模具	2023-07-22~2023-07-28	36	53,415	31,289	71.24%	84.12%	31.48%	9,850	0.91
锅盖	2023-07-22~2023-07-28	37	51,795	29,418	65.17%	60.18%	29.61%	8,711	0.75
玻璃罐	2023-07-22~2023-07-28	38	51,115	23,621	61.97%	46.19%	23.21%	5,482	0.94
厨房用品	2023-07-22~2023-07-28	39	51,053	12,619	57.29%	61.71%	13.26%	1,673	0.82
刀架	2023-07-22~2023-07-28	40	50,352	27,925	85.47%	80.17%	18.81%	5,252	1.01
汤锅	2023-07-22~2023-07-28	41	47,547	24,797	85.74%	72.32%	11.49%	2,850	1.25
架子	2023-07-22~2023-07-28	42	44,829	12,731	56.47%	67.97%	9.64%	1,227	1.2
厨房	2023-07-22~2023-07-28	43	44,788	12,184	56.40%	71.82%	14.96%	1,823	0.82
炒菜锅	2023-07-22~2023-07-28	44	44,698	22,712	91.86%	82.35%	14.79%	3,359	2.27
真空封口机	2023-07-22~2023-07-28	45	44,258	25,707	78.58%	84.26%	16.34%	4,201	2.98
微波炉置物架	2023-07-22~2023-07-28	46	44,218	26,625	87.42%	88.69%	17.31%	4,608	1.67
蒸锅家用	2023-07-22~2023-07-28	47	43,855	25,005	80.46%	71.48%	12.02%	3,005	1.27
切菜板	2023-07-22~2023-07-28	48	43,530	24,896	83.36%	82.89%	26.46%	6,587	1.61
置物架落地	2023-07-22~2023-07-28	49	43,466	21,118	76.87%	75.92%	11.16%	2,357	1.24
砧板	2023-07-22~2023-07-28	50	43,007	24,687	91.50%	83.09%	24.03%	5,932	1.47
封口机	2023-07-22~2023-07-28	51	42,529	20,334	66.55%	82.37%	17.54%	3,567	2.98
架子置物架	2023-07-22~2023-07-28	52	41,696	17,412	64.76%	73.81%	13.30%	2,315	1.27
小刀	2023-07-22~2023-07-28	53	41,425	14,690	59.07%	39.56%	21.10%	3,099	0.45
烤盘	2023-07-22~2023-07-28	54	41,390	20,526	78.43%	76.88%	10.35%	2,124	1.16
吸油纸	2023-07-22~2023-07-28	55	40,649	18,423	60.19%	54.30%	34.46%	6,349	1.62
菜刀 家用	2023-07-22~2023-07-28	56	40,541	25,661	91.72%	83.16%	24.34%	6,246	1.48
冰块	2023-07-22~2023-07-28	57	40,426	18,777	63.83%	83.85%	24.98%	4,690	0.98
米桶家用	2023-07-22~2023-07-28	58	40,123	26,840	79.24%	82.25%	21.90%	5,879	0.96
调料品置物架	2023-07-22~2023-07-28	59	39,890	24,369	88.23%	84.22%	16.86%	4,108	1.14
削皮刀	2023-07-22~2023-07-28	60	39,299	16,682	56.57%	56.04%	35.46%	5,916	0.63
厨房收纳	2023-07-22~2023-07-28	61	38,562	21,196	83.11%	78.61%	10.95%	2,322	0.79
平底锅不粘锅	2023-07-22~2023-07-28	62	38,159	14,015	75.33%	82.86%	15.49%	2,171	1.64
雪糕模具	2023-07-22~2023-07-28	63	37,738	23,109	77.89%	81.71%	26.91%	6,218	0.61
厨房用品家用大全	2023-07-22~2023-07-28	64	37,735	16,945	64.26%	62.51%	18.94%	3,210	0.83
电子秤 家用 小型	2023-07-22~2023-07-28	65	37,201	17,747	65.66%	84.47%	35.34%	6,272	1.91
刀具	2023-07-22~2023-07-28	66	36,990	18,533	82.62%	78.69%	14.73%	2,729	1.57
水槽置物架	2023-07-22~2023-07-28	67	36,944	18,949	69.18%	83.75%	12.63%	2,393	1.29
不粘锅炒锅 家用	2023-07-22~2023-07-28	68	36,936	21,057	97.81%	87.15%	13.42%	2,826	2.23
辅食锅	2023-07-22~2023-07-28	69	35,715	20,172	79.36%	89.82%	11.46%	2,312	1.78
炒菜锅 家用	2023-07-22~2023-07-28	70	35,365	18,851	87.46%	77.36%	14.94%	2,817	1.74
抽水器	2023-07-22~2023-07-28	71	33,959	16,508	62.86%	86.27%	31.85%	5,257	0.85
喷油壶	2023-07-22~2023-07-28	72	33,839	20,696	85.82%	77.90%	32.51%	6,728	1.48
调料罐	2023-07-22~2023-07-28	73	33,355	19,602	83.49%	63.64%	21.85%	4,283	0.89
锡纸	2023-07-22~2023-07-28	74	32,741	13,071	46.55%	73.12%	36.96%	4,831	2.03
切菜神器	2023-07-22~2023-07-28	75	32,590	16,916	75.90%	75.47%	16.03%	2,711	0.99
奶锅	2023-07-22~2023-07-28	76	32,480	19,596	91.37%	79.14%	14.73%	2,886	1.54
量杯	2023-07-22~2023-07-28	77	32,249	15,125	56.89%	61.33%	29.10%	4,402	1.7
刨冰机	2023-07-22~2023-07-28	78	31,195	17,688	87.99%	86.80%	9.40%	1,662	0.94
不锈钢锅	2023-07-22~2023-07-28	79	30,403	14,637	78.34%	58.96%	12.71%	1,860	1.12
电子秤 精准电子称	2023-07-22~2023-07-28	80	29,911	15,606	64.21%	85.26%	27.49%	4,290	2.96
蛋糕模具	2023-07-22~2023-07-28	81	29,815	14,314	76.87%	65.66%	18.43%	2,638	1.03
珐琅锅	2023-07-22~2023-07-28	82	29,697	16,450	99.19%	77.87%	5.04%	829	1.94
炒锅不粘锅家用	2023-07-22~2023-07-28	83	29,690	16,396	92.93%	85.87%	14.86%	2,436	2.23
水果刀家用	2023-07-22~2023-07-28	84	29,580	15,420	66.51%	75.51%	34.05%	5,251	0.71
抽水器电动 桶装水	2023-07-22~2023-07-28	86	29,506	17,085	71.32%	93.47%	38.70%	6,612	1.22
玻璃瓶	2023-07-22~2023-07-28	87	29,438	13,058	64.67%	31.57%	17.38%	2,270	0.94
盐罐	2023-07-22~2023-07-28	88	28,858	16,856	75.45%	56.96%	29.09%	4,904	0.86
煎锅	2023-07-22~2023-07-28	89	28,825	13,796	86.15%	80.20%	11.03%	1,522	1.49
擀面杖	2023-07-22~2023-07-28	90	28,483	16,659	81.86%	62.97%	28.17%	4,693	0.62
章丘铁锅	2023-07-22~2023-07-28	91	28,277	12,962	78.82%	51.94%	12.64%	1,638	1.76
蒜泥神器	2023-07-22~2023-07-28	92	28,263	16,354	72.46%	77.81%	26.59%	4,349	0.77
锅盖架子	2023-07-22~2023-07-28	93	28,202	18,020	85.60%	78.74%	30.60%	5,515	0.98
硅胶铲	2023-07-22~2023-07-28	94	28,189	14,781	74.78%	82.51%	29.69%	4,389	1.28
蒸笼纸	2023-07-22~2023-07-28	95	27,680	13,531	55.39%	83.01%	41.34%	5,594	2.19
不锈钢置物架	2023-07-22~2023-07-28	96	27,618	13,570	75.05%	45.06%	11.72%	1,590	1.33
沥水架	2023-07-22~2023-07-28	97	27,092	13,840	81.24%	73.56%	15.18%	2,101	0.87
调料置物架	2023-07-22~2023-07-28	98	27,073	16,502	89.66%	83.54%	16.56%	2,733	1.12
饭勺	2023-07-22~2023-07-28	99	26,633	13,069	65.58%	56.99%	37.42%	4,890	0.72
锅盖架	2023-07-22~2023-07-28	100	26,505	15,419	82.98%	77.86%	25.73%	3,967	0.82

4.2、找增长词

找类目大词中增长的那部分

假定现在是2023年7月

• 同比的逻辑: (2023年6月数据-2022年6数据)/2022年6数据
  • 如果这个数据大于0，至少增长，大于100%，说明涨势喜人
• 环比逻辑： (2022年7月数据-2022年6数据)/2022年6数据+(2022年8月数据-2022年7数据)/2022年7数据
  • 这个逻辑不太好，整体上还算过得去
  • 说明2个月的增长结果是正数

数据收集

收集过程就是用搜索分析那里通过达官电商弄出来

简单数据分析

从这个数据来看，整个大类目大部分都是下滑的，有些是意料之外的，比如空气炸锅专用纸，4月份咋快跌没了

刀架和刀具不一样不算意外，制冰格那个东西不行还挺意外的

户外冰格那个东西好像没有词，为啥呢，类目不对吗？

电子秤体量这么大是出乎我意料的，比置物架还高呀

菜板比砧板高说明什么呢？要看下哪里的人买得多才行吗？

锅盖架子比锅盖架低可以理解，而且还下滑了，挺有意思的。

蒜泥神器好像还行

微波炉置物架全网才100w，不太多。

这个时候意识到，词和货一定程度上来说，是没关系的。虽然它可以放微波炉，但是标题里面写微波炉置物架可能就不如

叫它多层置物架卖得好，这个逻辑很奇怪，微波炉置物架不是更精准吗？但是还是很容易陷入词的字面理解和货的真实形态中

我的评判标准应该是什么呢？

我现在有品了？我喜欢它的颜值？我感觉利润高？

我应该去看看都有什么人在卖，卖的是啥品，啥品占比高，然后我有啥机会?意思是人家有啥评价啥的，痛点卖点啥的？

确定赛道-油壶

关键词	分析过程	其他
锅家用炒菜	这个东西原来没有接触过，他的增长速度和环比情况不算优质，先放弃。这里的没有接触意思是没有这方面的供应链资源，可能也是借口吧
厨房多功能置物架	这个东西一看到名字就很喜欢，因为卖过，而且有专属的模具，只是最近一直没有卖起来，进货压力也挺大的，一次要进几百个，脑子里面想的那个东西可能和这个关键词对应的东西不是同一个东西，增长率不算太高，成本又有点高，先放弃
砂锅煲 家用	这个东西好像卖过，增长率是可以的。价格比较贵，好像时不时缺货
油壸	对它有感情是因为最早有一款利润挺高的，但是比较奇怪为啥去年没有数据呢，我们一直有在卖的，难道是因为不在这个类目吗？它的增长势头还可以，要不然就选它吧.油壸不是油壶，可能是错别字？
菜板防霉抗菌家用	这个一直有一款在卖，价格高，利润倒一般，有做高客单的潜质。以后新店做好了，或者后续试试看也行。因为客单价有点高，担心练手不成功
架子置物架	这个词不太理解，具体品倒没去看，销量居然这么高，有点神奇
调料品置物架	这个类似的品以前也有做，调料架，但是没有这样叫，是因为用户群体变了吗？调料架这个词是下滑的，但是调料品置物架为啥会上升呢？
不粘锅炒锅 家用	增长不高，放弃
炒锅不粘锅家用	整体量是好的

老实说呢，前面这个分析过程还是懵逼的，做个记录，将来回头看下今天的思考点。

整体来说，选的都是上升的，因为其他的都不是这样的曲线，直接就是下滑的了。

当然下滑里面也有二级是上升的，暂时没有时间去看了。最后想要不然还是选油壶吧，因为这个词一直在脑子里面晃来晃去的，给它个机会。

说起来，可能是因为它的客单价低吧，我这该死的格局，赶快打开呀。希望它能给我多一些信心吧。

其实这批赛道的环比数据是没有太多参考价值的，不知道是不是人为推动起来的，但是人为咋推动呢？搜索量也不小呀。

进一步分析赛道

从销量来看，前面几个是很便宜的，20多这个已经算贵了。优勤这个颜值还行，不过是供应商之一找他拿货不现实。现在就想着另外有一套产品，颜值还可以的，试试看，赛道增长的原因是错别字，叫油kun，不是油hu，很奇怪的情况

几个小技巧

操作搜索分析的时候，因为要打开接近100个窗口，容易浏览器卡死。

如果出现这种情况，前面那个excel里面可以看下重复数据，就知道哪些没有打开了。

另外因为太多了，容易看花眼，可以通过这个方式一起看下

一个小技巧，当我们查看不同关键字的时候，可以直接修改url来达到这个效果

4.3、工具下载

• 搜索分析选赛道大雨V1

5、进一步思考

打不打得过，如何守住？如何自己评估？其实有啥好评估的，这都有问题你就别搞了！

人生的重新定位也是需要这样考虑的吧

查了一圈发现，以前以为好的赛道数据表现不佳。

另外很容易陷入的思考是觉得体量太小了，一个月全网才几十万，到我头上能有多少嘛

选品和增量是不同的技能树吧，有人擅长选品，擅长攻不擅长守

说到高价，确实有个菜板挺贵的，看看咋弄一下呢？

到底是因为淘宝发展了，系统变化了，商业逻辑改变了呢？还是商业本质没变？只是理解不一样了呢？这个感慨是因为现在学到的东西和以前别人和我说的东西不太一样

如果一个品换了一个关键字就爆了，这又点说不过去吧